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利弊分析▏全员销售你了解多少?

日期:2019 04-16 发布者:花生酒店 浏览量:97

       酒店销售是酒店收益的重要组成部分,如何采用恰当的方式和技巧进行有效的销售从而为酒店带来更大的收益是酒店人深思的问题。

       

       今天HI花生酒店顾问团队就针对全员销售这个问题,和大家探讨一下:

大多数的酒店都会在店内开展全员销售的活动,希望通过这样的活动让店里的员工都动起来,但是往往效果不佳。这是一个广泛的问题,只有对症下药才会使得销售这条路继续走下去。


销售人员要想达成目的需要哪些前提条件?

       首先,酒店培训。对销售人员的培训是关键,其中包括产品培训和销售技巧培训。


       其次,营销费用的投入(广告费,活动策划费以及销售人员开发市场所需要其他相关费用)。


       第三,相关政策的配合。OTA有OTA的销售政策,直销有直销的销售政策,对于不同的销售模式,酒店应制定出相应的销售方案。



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  现在来说说对于全员销售的利与弊,先从不好的方面开始说。


1.动摇军心


      酒店要开展全员销售首先让人想到的就是公司要垮台了!销售目标完不成,老板没收益,没收益就意味着整个酒店的解散。类似于电影里解放军围攻国民党,打到最后,军座发话,指挥部全体人员投入战斗,给我顶住,顶不住也只有一个家破人亡的下场。而在这个时候再配合一个销售业绩与工资挂钩,那就基本上是现在人理解的老板画“饼”充饥了。


2.“全员销售”会伤自尊


       酒店的线下销售几乎都是陌拜(或称扫街、扫楼)为主,或发单页、或插车,甚至上街巡游,陌拜对于非销售岗的员工是比较困难的,导致这一现象的主要原因就是现在的客户几乎不会在意路上的派单、插车的广告,强制要求上街巡游,遇到熟人更会觉得不好意思。 所以他们没有办法在短期内找到可以解决销售任务的方法,面临被N次拒绝而产生的沮丧情绪,导致自卑的心理产生。   


3.混乱制造者


       为什么说全员销售会制造混乱呢?因为全员销售需要制度和方案来维持其运行,在实施过程中就会存在全职销售与非销售岗员工薪酬差异、岗位区别、市场划分,销售统筹协同等等方面的问题。如,今天这位非销售岗去陌拜了销售岗的客户,沟通话术有误造成前后不一,影响最终的签约,那么两者之间的矛盾就会产生。

    

       说了一些弊端,那全员销售有没有啥可取之处呢,其实还是有的。

总结一下就是“有效激励,凝心聚力”。


关于凝心聚力:


       酒店主要盈利来源还是销售部去引流实现的。酒店的销售员工资普遍比较高,但职能部门比如财务、行政、前厅、客房、后厨的工资就偏低,于是职能部门一般来说对于销售部意见都比较大(薪资上)。这时酒店发起全员销售方案,职能部门员工以轮岗形式参与销售工作,体验酒店销售凌晨还在帮客户订房,体验陌拜过程被人拒绝的感受等等情况后,相互之间的抱怨就会少很多。员工相处融洽了自然工作的热情就会上升,这对酒店经营管理非常有帮助,因为人员稳定也是酒店培训管理中很重要的一点。


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关于有效激励:


       一个案例:如一家筹备新开酒店,为快速推广酒店及酒店产品,在筹建期间销售人员有限的情况下,不能快速打开市场,需要在培训期的其他岗位同事一起走出酒店,一起开展销售活动,就会有利于酒店客户拓展。这时酒店就可针对全员销售制定较为完善的全员销售实施方案、销售提成方案、客户维护管理制度,产品销售以及售后服务的相关流程,同时做好相关培训、实操演练。在实际销售工作中,非销售人员的工作重心基本在产品宣传和潜在客户资源的搜集上,而真正的销售人员主要是依靠自身的专业性把这些潜在客户变为真实的客户,各方分工合作,共享提成。


最后做个总结:


       很多酒店请职业的酒店顾问,第一件事情就是与酒店顾问讨论销售这一个大板块。至于全员销售是利还是弊,这要看酒店的目的和态度。如果是想单纯的靠全员销售来直接带动业绩这显然不靠谱,因为销售工作本身就需要成本投入(文章前面说的达成销售需要的条件就是成本)。而同样的成本投放到专业人员身上和投放到非专业人员身上的产出比是不一样的,更何况很多决定全员销售的酒店根本就没想追加什么销售成本。

   

      全员销售虽然无法从根本上解决酒店的销售问题,但是确可以实现员工与酒店之间,部门与部门之间的相互理解和感性认同。非销售人员通过参与销售工作,可以对酒店、产品有更多的了解,可以更多了解酒店外面的世界,了解客户如何看待我们的产品和服务,能够让我们在这其中找到我们的价值和工作中的不足。



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