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酒店运营_酒店市场如何细分

日期:2019 08-21 发布者:花生酒店 浏览量:79

    一、市场可以分为“同质市场”和“异质市场”两类


    1、同质市场:我们把由需求基本相同的顾客所组成的市场,称为同质市场。在同质市场上,消费者对商品的需求,对企业的营销因素组合的反应比较一致。这样的市场相对来说比较容易经营,只要生产知道时常需求量的大小,就能提供一定量的产品来满足市场。通常,生产和销售这类产品的企业采用整体市场策略,而不必细分市场。


    2、异质市场:是由许多具有不同需求的顾客所组成的。将一个错综复杂的异质市场划分成若干个具有相同需求的亚市场,从而使酒店有效地分配和使用有限资源,这种行为我们就称为酒店市场细分。市场细分的过程,就是把一个异质的整体市场,划分为若干个相对同质的市场的过程。每个酒店都应根据自己的特点进行市场细分,寻找适合自己经营的目标市场。


酒店运营


    二、酒店市场细分的原因及作用


    1、酒店市场细分的原因


    酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。另外,市场细分之所以必要,是因为它还能帮助营销人员回答以下问题:


    谁(WHO):指酒店应针对哪一些客源市场;


    什么(WHAT):指这些客源市场中的消费者需要什么样的产品和服务。


    怎样(HOW):指酒店如何进行各种合适的营销活动来最有销地满足顾客的需要和要求;


    哪里(WHERE):指酒店在哪里向顾客宣传自己的产品和服务。


    何时(WHEN):指酒店在什么时候宣传和推销自己的产品和服务;


    为何(WHY):指酒店要明确消费行为的动机或影响其行为的因素,即了解消费者为何作出购买行为。


    2、酒店市场细分的作用


    酒店市场细分之所以如此重要,是因为它能为酒店本身带来许多利益,归纳起来为以下几方面。


    使营销费用的投资更为有效,产生更大的经济效益;


    有利于营销人员更清楚地认识市场消费者的需求;


    使各项营销策略更有针对性;


    有利于精确地选定合适的促销宣传方法;


    有利于进行合理的营销组合;


    便于酒店发现更多的营销机会;


    使酒店更准确地适应市场需求的变化;


    促使酒店内部组织机构、管理及生产的改善,并有利于营销计划的制定。


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    三、市场细分的方法众多,但并不是所以的方法都有效。市场细分必须服务于市场营销,为了提高市场营销的效率,一个细分市场必须具有以下几个特点:


    1、可衡量性


    指细分市场应能区分衡量市场的规模和购买力。比如某酒店要划分一类办理公务是散客,这类客人的住宿人数、平均住宿期、产生的销售额、平均房租都需要统计出来,他们对酒店产品和服务态度的看法及要求要能够被调查和研究出来。这样的市场细分才有意义。


    2、可达性


    酒店要以各种市场营销手段,占有这个细分市场。假如某国如果对华侨归国旅游进行限制,那么,这类细分市场对此过酒店的营销将毫无意义。


    3、规模性


    一个细分市场应具有一定的规模,只有对规模较大的细分市场作营销才有利可获。比如某酒店要为身高1.85米以上的人设计床铺,由于这个细分市场人太少,专门吸引这类市场所的的收入也许不能偿付市场营销的费用。


    4、购买力的可行性


    一个细分市场还必须具备对其产品的购买力,例如一家豪华酒店就不会存在学生细分市场。购买力往往是细分市场的标准,如“高档市场”、“工薪族市场等”购买力一般取决于该市场的收入、财产和信贷能力。


    5、可行动性


    酒店应具备吸引这类市场的能力。例如,某酒店发现有一个潜力很大的会议市场,但是酒店既无资金有无会议设施,没有能力去吸引这类市场,那么,这类细分市场对其营销就无意义了。


    对市场进行细分可以帮助酒店确定市场营销的目标市场,然后设计不同的设施和服务,以适应不同的细分市场,并且采用不同方式的促销和价格吸引不同市场,提高市场营销的效率。


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    四、酒店市场细分方法,常用的方法有下列几种:


    a.地理因素细分法


    地理细分是指按不同的地理单位(如,国际性旅游地带,国内各地区,国内旅游带、城市、区、县及标准市场统计区等)将旅游市场划分为若干个亚市场。酒店根据自己的特点和以往的经营情况来确定自己的主要接待对象,然后集中自己的营销力量来应对。


    b.人口统计特征细分法


    这种方法是指根据人口的不同特征,如年龄、性别、职业、收入、教育程度、婚姻状况等,将旅游市场划分为若干个亚市场。旅游者的各种要求、偏爱、使用产品的频率等均与人口特征因素有关。人口特征方面的资料,,酒店可从专门进行市场调研的机构、国家政府、各地政府及城市、报纸、电台等。


    c.消费者行为细分法


    我们选择旅游消费追求的利益、购买者使用程度、客人平均支付能力、对产品的忠诚度等行为因素作为市场细分的基础。按消费者行为细分市场,就是指按这几个行为因素将旅游市场划分为若干个亚市场。客人所追求的利益是多样的,不同的客人要求得到的利益是不同的,酒店营销人员可以按照客人追求的不同利益将旅游消费者划分成不同的类型。


    d.消费者心理和社会因素细分法


    按心理和社会因素细分就是根据消费者的价值观念、需求及生活方式等将市场划分成若干个亚市场。


    e.产品使用者细分法


    这种方法是按使用者旅游目的、团体规模及旅游目的地等因素将市场划分为若干个亚市场:


    (一)、旅游者的旅游目的可以分为三大类:


    1、以商务旅游为目的商务旅游者;


    1)其具有如下特征:


    ●在酒店停留时间比较短;


    ●选择位于市中心或靠近商业区的酒店;


    ●经常使用酒店的设施和服务;


    ●对价格敏感程度低;


    ●旅游无明显的季节性;


    ●和少与亲戚朋友合用客房;


    ●重视酒店服务速度,如快速离店手续等


    2)商务旅游者又分为三种类型:


    ●参加大小型会议的商务旅游者;


    ●相对不受费用限制的经常性商务旅游者;


    ●旅游费用有相对限制的商务旅游者。


    2、以观光度假为目的;


    1)其具有如下共同特点:


    ●停留时间较长;


    ●选择位于风景区的酒店;


    ●非经常使用者;


    ●对价格较敏感;


    ●季节性强;


    ●把酒店当作消遣场所;


    ●个人收入是形成其旅游的主要目的;


    ●余暇时间是形成其旅游的另一个重要因素。


    2)观光度假旅游者可分为以下几种:


    ●夫妻结拌度假者;


    ●家庭观光娱乐者;


    ●只对酒店膳宿感兴趣的旅游者;


    ●要求提供简单设施和服务的夫妻或家庭娱乐旅游者;


    ●团体观光旅游者;


    ●具有其他旅游目的的旅游者。


    3、以探亲访友、宗教朝圣、文化交流、地质考察等为目的具有其他目的的旅游者


    (二)根据客人团体规模因素划分


    1、团体客人


    ●商务团体;


    ●观光度假团体;


    ●文化交流团体;


    ●异国风土人情考察团等


    2、零散客人也包括商务、观光度假和其他类型的散客。


    (三)按客人旅游目的地划分


    1、中转客人:


    是指从一个旅游点转向另一个旅游点的客人。


    2、终点处境客人


    是指旅游路线中最后一个旅游点的客人。


    f.销售渠道成员细分法酒店销售渠道成员也可称为中间商。主要分为:


    1、专门经营商务旅游的中间商


    主要包括学会、协会、集团公司、行政部门的会议筹划者、旅行社、重要人物俱乐部等;


    2、专门经营观光度假旅游的中间商


    主要包括旅游批发商、航空公司、旅行社、信用卡公司以及各种以娱乐为主的俱乐部。



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