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如何做好酒店营销?需掌握以下六要素!

日期:2019 06-21 发布者:花生酒店 浏览量:163

 酒店营销是每家酒店都无法摆脱的话题,在酒店运营中我们需要有好的产品、好的服务、配套好的营销手段、不断增加流量。

  然后现在市场中的好产品层出不穷,形态五花八门。网红的泳池酒店、山顶的风景酒店、智慧酒店、无人酒店等各式各样的酒店,把市场从原来的高、中、低端到现在各种客源的交叉和迭代,客人的选择多了,而从酒店的角度看,客人反而少了。如今酒店开始不断的挖掘去吸引更多客源的形式,以至于我们可以看见,有的精品酒店开始和智慧,和其余的品牌和特点融合,看似创新,但实际上,我们自己都不知道自己想变成什么样的酒店,而是不断的做加法,想让自己的酒店集合所有的特色,不丢失掉任何一个客人。

  而营销中,我们必须要想清楚一下6点:

  1. 我是谁?

  2. 酒店形象的受众在哪里?

  3. 目标市场在哪里?

  4. 导入企业形象的各种渠道是否直接有效?

  5. 酒店需要什么样内涵的品牌形象?

  6. 酒店社交媒体营销

  我是谁就是告诉外界,我是一家什么类型的酒店,定位的重要性来源去区分客源市场,我们原来习惯用商务/度假/城市等类型去区分酒店形态,在建造酒店时,我们需要考虑的是周边市场竞争对手的档次,自身的投资额度,市场的欠缺需求,外部商业和社区氛围,可行性分析是必不可少的环节,修建什么样的酒店,需要哪些配套的需求,我们外部条件如何,市场情况如何,周边客户如何,自身资金如何都是需要考虑的核心要素。

  挖掘出了这几点,我们才能基本的了解到自己的骨骼框架、服务内容、运营模式、潜在客源。但是这都仅仅是最基础的一步,产品的表现形式,考虑运营需求、客户区分和品牌诉求,设计和工程能很好的展现,刻画出满足上诉条件的产品,而产品的独特性除了满足设计构想外,更多的需要站在客源的角度上分析,做到产品上的极致。

  除了设计工程外,酒店必须满足在品牌对外上的一切基石,从服务标准、服务理念、到价值观、服务意识、不仅仅满足硬件的需求,软件的配套,也需要让客人可感受到酒店的定位。从而,可以找到酒店形象的受众在哪里?客源已经不再是原来靠房价来区分的,从70/80到现在涌现的90后具备几乎同样的消费能力,而酒店的形象到底是满足哪一年代的消费群,亦或者把人融在一起呢,如果融在一起,依旧按照度假/商务来划分,势必没有达到区分客源的意义,也就意味着,一个酒店要装下吸引70/80/90/00后的产品和特色,问题在于我们不是哆啦A梦,受众必须是产品的买单者或粉丝,我们设想一下,90/00会喜欢70后的东西吗?答案显然是否定的,消费说白了就是两点,要么舍得,要么不舍得,我们自己的产品在市场/客源的分析中,到底我们考虑的是需求还是客源。

  这一点容易和目标市场混为一谈,目标市场实际上是需求,客源是受众,很多酒店往往会把他们放在一起,我们可以这么考虑一下,酒店里面收入占比最大的是客房,可就是在房间里面的收入来源于我们的受众,而我们的配套是满足所有客源的需求。例如,酒店的客房偏年轻化、时尚,那么我们的目标客源也就是我们的受众可能是80/90后,但同时,我们可以满足会议、酒吧、宴会等需求,那么我们的目标市场就定义为了商务+娱乐。

  客源的定义来源于我们产品的设计,而设计是会跟着时代演变和迭代,但需求往往变化的很慢,你可能发现,当代的酒店设计较十年前已经有了翻天覆地的变化,而需求人就是会议宴会、餐饮、娱乐,这个吃穿行游购娱的固定需求是定于酒店这个行业的特质,基本上不会有什么变化。

  渠道、品牌形象和社交媒体。在我们服务中而今,我们发现客人已经不仅仅满足于单纯的模式,传统的广告推广是昂贵的,但是现在有一些廉价(甚至免费)的方式来为你的酒店打开新世界的大门。社交媒体,曾经被认为是“新媒体”现在适用于任何小型酒店。

  使用几个不同的社交媒体平台可以覆盖广泛的消费大众,并能帮助推广您的酒店使其一直走在口碑时尚的前端。

  在确定目标受众群体是谁之后,放置报纸广告和在Facebook、微博、微信公众号上建立粉丝专页。社交媒体为商家提供了建立强大的在线展示自家形象的方式,从而建立了与现有客户的品牌忠诚度并吸引潜在客户。

  社交媒体使用微博、微信公众号、头条、界面……这些网站将在线对话和图片整合在一起,并帮助酒店为他们的销售建立一个在线身份。它同样也是一种衡量业务增长得方法以及观察社交媒体策略是否成功或需要调整。

  酒店广告和营销策略应该随季节而变化。从繁忙的假期例如情人节到母亲节后到酒店淡季,酒店应该有大量的想法来维持你全年的运转,包括品酒会,房间特价或者免费体验。

  内容为王、流量为主在社交媒体的基础上,不断讲故事,做出深受目标顾客喜爱的内容,达到传播从而达到良好的营销效果。结合时下潮流因素,跨界合作进行营销营销要不断玩出新花样和新高度,才能一直吸引目标顾客注意力。

  4月21日,碧桂园酒店集团携手联合利华,共同打造美食主题网络直播。碧桂园利用目前已经有了较好的粉丝体验和稳固的粉丝群的直播因素,吸引了更多粉丝及更多有效关注。

  认清楚了自己,我们需要自我评估了,我们的产品已经固化,不能像新开酒店一样,考虑前端,其实营销的人员在酒店内通过客人和会员已经能够得出顾客的画像,明确获得在在其此间客源和特色。

  抓住了这一点,我们需要的就是运用渠道、品牌形象和社交媒体优化客源结构、获得收益,如今我们在渠道中通过OTA、公司协议、旅行团、散客、包房等渠道获得收益,而今,新直销渠道的接入,给到酒店直接售卖的优势,但是由于流量的问题,收效并不明显,众多酒店搭建自己的直销会员平台,但是由于维护力度不够,大多数的酒店会员的粘合度并没有很高。

  我们发现酒店的公司协议是很好的收益渠道,但是会员体系在没有酒店数量时,很难获得好的效果,以至于在公司协议客源不足的时候过分依赖OTA和旅行团,导致酒店的收益并不高。对于连锁酒店,会员体系的维护和优惠以及产品销售,异业联盟都是很好的方式,此外,对于小酒店联合会员渠道形成区域模块化,在区域酒店体系中建立跨酒店区域会员体系,联合单体酒店和小型连锁酒店,也是建立新直销渠道的方式。

  其实时代的发展也就是小到大,再到细分的过程。然后在品牌形象中我们可以进一步建立产品更新和服务标准。新形势下,我们可以结合所有的符合市场需求和自己品牌档次的合作以及更新,例如,我们的客源是年轻人,我们的可以增加与年轻时尚相关的元素,例如,目前很多酒店采用的电竞主题置换房、电影主题合作房、IP特色合作房,都是可以满足自身品牌定位的创新方式。

  此外,我们在产品和服务中要更多的考虑客源的个性化,客源中我们发现很多酒店客房和服务的产品仍旧是原来的老东西,老物件,而现在外部环境已经变化,餐饮的有机蔬菜、绿色食品可以搬上餐桌;客房里除了那几样可以配备定制雾霾口罩;女性生理用品;矿泉水全部改成直饮水;欢迎客人的再也不仅仅水果而是牛奶和书;房间里的宣传单页不仅仅是摆设而是配套的时间礼包,客人买的不仅仅是客房而是当晚的时间;积分再也不是累计固定,而是跨区域、跨酒店、跨行业的消费;对于需要运动的客人,开展特色瑜伽和搏击课程;针对于需要静养的客人,安排冥想SPA套餐课程,在预定时就开始进行upsell;除了增加儿童特色房间,可以增加绘画体验活动,外国人的互动游戏活动。

  这一切都是符合市场和需求的品牌重组和服务升级,运用社交媒体的曝光也不仅仅是宣传产品,因为产品的迭代太快了,我们需要的能让客人感人至深的体验,其实酒店行业一直很喜欢参考海底捞,海底捞的产品不是最美味的,但是由于服务的优势带来的是社交媒体的关注、是顾客的口碑、是忠诚的客源。如果你有细细的观察海底捞就会发现在有了产品的保证下,海底捞升级的是服务、是软件,而不是产品本身。

  最后我们来说说社交媒体,他们是现在的新宠儿,然后我们在强调曝光度的时候,如何能确保钱花了却没有效果,其实有很多方式可以结合品牌和客源进行运用,酒店可以利用网红、线上平台、私家车广播、机场高铁、电影院广告、或者机餐和高铁餐饮合作等等一系列的合作模式,当然这一切都需要考虑成本和预期收益。

  但媒体宣传是个无底洞,我们需要瞄准目标客源,有的放矢。而不是病急乱投医,花时间了解目标客源的需求,他们的信息来源,其实这一点很简单。

  除了营销,我们需要关注的自身的品质,酒店客房产品及售卖亮点,酒店各功能营业时间,成本、预算及售价;组织架构及人员薪酬确定、布草标准及运营物资标准确定、奖励激励机制、文化灌输、人才学习体系、销售提成、做房超房标准、菜品标准及成本、酒店筹备初期及运营销售策略;酒店服务标准及制度体系,服务标准是很少有酒店会提及,每个品牌自己的服务标准是什么,特色是什么,运营要求是什么需要汇总;外包服务(就餐、公共区域、客房、管事部、布草)合作;这一切不仅仅是筹开期间需要考虑而是在运营过程中仍需要更新的,SOP的培训和更新是酒店行业区别与其他行业的标准化和特色化,然后我们的标准似乎很难更新或者基本没有更新,在刚刚提高的产品和服务升级后,我相信我们可以作到新的流程和服务标准。

  具有时代特色并满足市场需求的酒店化服务模式不仅仅要结合市场销售策略、收益管理分析还要迎合客源需求进行调整。这样才能满足对于投资的期待。(来源:迈点)



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