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酒店会员卡销售技巧

日期:2019 05-21 发布者:花生酒店 浏览量:197

  通过携程等OTA中介预定的客源,门店都需要支付部分佣金,散客虽然利润高,但是也极不稳定,客人这次会选择入住我们酒店,下次也会选择其他品牌酒店。

 

  所以从经营的角度来说,会员无非是门店最好、最稳定、最忠诚的客源,也是维持酒店长久经营的重要客源。因此会员发展是酒店的重要工作之一。

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  如何有效的推销酒店会员卡呢?

 

  1、言简意赅的进行酒店的优势、集团涵盖的品牌、品牌文化、酒店特色的介绍。

 

  2、快速给客人介绍酒店会员种类、价格,且成为会员后享受的权益,当天成为会员可享有的增值服务,可将酒店各个品牌会员享有的权益进行图片展示,让客人一目了然。

 

  3、主动拉近距离,了解客人是旅游出行、商务出差、公关招待等入住性质,抓住其需求痛点,站在顾客角度去分析。快速为其计算优惠,并提供酒店的增值服务,让客人感受到成为会员后实惠和多权益。

 

  4、保持自然的售卡状态,要提前核预定,分析预抵的客人发展为会员的的费用和推荐方法,在发展会员的时候不可操之过急,保证一对一的服务。

 

  当经理和店长发现员工在售卡话术表明不精准的时候,及时补位,带着客人的思路走,而不是思路被客人干扰,对于不愿办卡的客人,察言观色,尽快办理入住,送客入房,做到服务不打折。不可表现出任何因为客人不愿办卡而产生的不愉快的情绪。

 

  对于酒店管理层需要做到的有以下几点:

 

  1、订目标

 

  给团队一个有挑战的目标,打消小伙伴们的消极情绪,售卖会员卡要用于开口,不要用我们的脑袋去衡量客人的口袋,利用排名和班次竞争的方法刺激自尊心和售卡欲望,对完成优异的小伙伴表扬激励要跟上。

 

   2、常引导

 

  管理层特别是值班经理在岗位上必须随时引导小伙伴们发展会员,以纠正他们的惰性,纠正他们的方法。久而久之,小伙伴们的主动性和成功率也会大幅提升。

 

  3、重培训

 

  必须要让小伙伴们掌握的技能包括会员发展的时间点是什么?会员发展的对象包括哪些?会员享受的权益、优惠和计算方法,能快速为客人计算出优惠金额?转化的语言技巧等。

 

   4、多理解

 

  我们要承认并尊重人与人之间在领悟能力及销售能力上的差异。同等培训条件下,会表现出不同的结果是正常现象。对于个别表现特别优异的小伙伴可以尝试合理调整班次并提高目标,立为榜样,常分享,鼓励大家向其学习。

 

  最后我们要知道,能力有大小,态度很重要,没有能与不能,行与不行,只有肯于不肯,只要付出努力,一定会有提升和进步。(来源:华住)



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